FABを理解すると人が動く文章が書ける。ベネフィットが最重要。


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どうも、ハヤパパです。

今回はコピーライティングの重要テク「FABの法則」について、解説していきます。

これ理解してるのと理解してないのでは、だいぶ文章がフルに役割を発揮してくれるかに違いが生まれてきます。というわけで解説していきます。

FABの法則

以下の3つで構成されています。

F:フィーチャー(機能)

A:アドバンテージ(メリット)

B:ベネフィット(メリットのメリット)

フィーチャー

フィーチャーってのは機能です。商品の機能とか、ロボットの機能とか、機械の機能とかスペックとか、その商品が持っている特徴のことを言います。

ネットビジネスを例に具体的に言えば

  • 音声が10時間あります。
  • PDF1000ページあります。
  • 動画30時間です。

どうですか?欲しくなりませんか?って自分がお客さんの立場だったとして言われたらどう思うかってことです。

「だから何?」としか思えなくないですか?

機能的な価値を訴求されても欲しくなりませんよね。パソコンの重さは1.3キロあります。とか言われても「そうですか…」って愛想笑いくらいしか出来ないですし、結局それが自分にとってどういいのかわからないですよね。

コレだとまだ買おうとは思わないと思います。

アドバンテージ

フィーチャーの次の段階がアドバンテージです。

簡単に言えばメリットのことですが、他社とか他の商品との違いと思って間違いないです。機能によって何をすることができるのか?どんなことができるのか?ってことです。

ネットビジネスの例を再度持ち出すんであれば、音声講座が10時間付いてきます。だからコピーライティングをマスターできます。PDFが1000ページあるので、ビジネスを網羅的に学ぶことができます。

という具合です。

デジカメとかを売っている場合だと、カメラの重さは100gだから軽いとか、バッテリーが10000mAhなんで電池が長持ちします。

機能からどんなメリットが提供されるか語られてますよね。でもメリットからどんなことが自分にもたらされるのかそこまで突っ込んで語ることで更に、人は行動をしやすくなります。それがベネフィットです。

ベネフィット

下でも語りますが、これが一番大事。真っ先にコレを語るべきなんです。

あくまで、フィーチャーとアドバンテージは商品の機能面に過ぎません。機能的な価値の訴求しかしてません。人は感情的な動物なので、感情に訴えかけないと動かないんですね。それをベネフィットを語ると訴求できます。

人ってシビアなので、商品を買うときは最大限自分にとってどんな得があるのか?本当に役に立つのか?理想の未来は手に入るのか?損はしないのか?とかいろいろ心配するんですよね。

例えば、PDF1000ページの教材を買うことで、網羅的にビジネスを学ぶことなり、結果的にビジネスを仕組み化出来不労所得を稼ぐことが出来るようになる。ここまで言ったら欲しくなりませんか?これがベネフィットです。

もう一つ例を出すと。

僕はMacBookAirを愛用してるんですが、めちゃくちゃ起動速度が早いんです。パソコン開いたらパッと画面が表示されます。なのでウィンドウズの立ち上がりの遅さと比較しても全然違うんですよ。だから作業のモチベが下がらないんですよね。

しかも作業もめちゃはかどります。軽くて持ち運びやすいので、外出先でも作業できるからちょっとの空き時間でコンテンツ作ったり出来るのがいいところですね。

みたいに語るとMacめっちゃいいじゃんってなりませんか?なりますよね。

相手に対してしっかりと、相手のメリット、その商品が何をしてくれるのか?どんな世界にしてくれるのかってことを語れると欲求を高めることが出来るわけですね。

参考:人の心を動かすコピーライティングの書き方【2種類の感情を操る】

でも未来を見せるライティングというテーマでお話してますので、合わせて読むと更に理解が深まると思います。

コピーライティングの最重要項目は「ベネフィット」

何度も言いますが、ベネフィットが最重要なんです。

そもそもコピーライティングの目的って理解してますか?面白い文章を書くことでも、小説家みたいな壮大なストーリーを書くことでも、頭が良さそうな文章を書くことではありません。

「人を行動させること」が最大かつ唯一の目的です。

人は「自分にとってどんなメリットがあるのか」ってのがわからないと動きません。当然ですよね。この商品を買うことによってロシアにいる33歳のシングルマザーが豊かになることが出来る。と言われても行動しませんよね。

まあ、それが何かしらの寄付とかであれば別の話ですが。通常なら買わないはずです。

そこで登場するのが「ベネフィット」で、ベネフィットがあることで、自分のメリットを理解できて欲しくなるわけです。ちゃんとベネフィットを伝えないとそもそも相手はわからないんですよ。その商品ないしサービスが自分にとってどれだけ必要なのかということが。

  • PDFを1000ページ読んだから何が起きるかわからない
  • ビジネスを網羅的に学べたからどうなるかわからない
  • 軽いデジカメを買わなくては行けない理由がわからない
  • 軽くて起動が早いパソコンを買う必要性もわからない

見込み客は何もしらないっていうことを極端なくらい頭に刻んでおいた方が良かったりします。

例えばコピーライティングを全く知らない主婦とかに、コピーライティングを学ぶことで、月1万を自宅にいながら稼ぐことが出来るようになります。っていったら興味持って、教材買ってもらえるかも知れませんよね。

こんなふうにきちんとベネフィットを提示していくことが大切になってるんですね。

とにかくベネフィットです。

よくセールスの世界ではドリルが欲しい人は、ドリルが欲しいのではなくて、穴を開けたいだけだという話があります。これは当然で、別にドリルじゃなくても穴さえ開けばオッケーなわけです。

だから穴あけ代行業者でもいいし、ドリルの進化系のリドルって商品があるかも知れませんし、手刀で開けることも可能かもしれませんし、電動カッターのほうがいい場面もあるかも知れません。

ベネフィットはその都度場面によっても変わります。

だからリサーチはめちゃくちゃやる必要があります。

何に悩んでいるのか?恐怖しているのか?本当に欲しがっているものは一体何なのか?

これがわかって初めて相手が欲しがっているベネフィットを訴求することができて、結果的に商品を買ってもらうことができるということです。

商品は「橋」みたいなものです。

そしてベネフィットは未来の提示です。

現在の不満 → 橋(商品) → 理想の未来

この理想の未来まで辿り着きたいから、橋を買ったり、作ったりするわけです。なのでフィーチャーとかアドバンテージは未来でなく、いかに橋が頑丈で便利かを語ってるだけに過ぎないんです。

あくまで橋は未来のためにかけられているもので、その橋を魅力的に見せたところで、その橋がレインボーブリッジクラスの名所でない限り人はわざわざ見に行かないわけです。

FABの実地トレーニング

FABを使いこなすには、最初は書くより読むことをしましょう。

つまり、他の人のセールスレターを見ながら

F:フィーチャー(機能)

A:アドバンテージ(メリット)

B:ベネフィット(メリットのメリット)

がどこに配置されているか?どんなふうに語られているかをチェックします。するとびっくりするくらい短期間で身につきます。で使えるようになっています。

まず読めないと使えないので、いきなり使おうとせずにまずは練習でセールスレターの添削活動をしてみて下さい。

でやっぱり気づきますが、売れてるレターはベネフィットがめっちゃ入ってます。好き嫌い分かれますが、ネットビジネス大百科のレターなんかは相当売れてるだけあって、クオリティが高いです。

ネットビジネス大百科2のレターを確認する

ちなみに無料でセミナー動画もらえるんですが、この動画だけでも未来のビジネスのあり方やどういう方向性でビジネスをしてくことが必要なのか?がわかります。僕も7本のセミナー動画になりますが、5回以上は見てます。そんだけみてもまだまだ発見のある動画です。

学校の勉強している間にこういう勉強してれば、今もっと楽に暮らせてたのかもなって思うと悔しくてたまりませんわ。

まとめ

ベネフィットを語ることで、お客さんはイメージしやすくなる。つまり購入に繋がるってことです。イメージできないとなかなか動けませんよね。

そして感情が動かないと人間は動かないってことはいろんな実験が証明しているわけで、感情がゴリゴリ動かすベネフィットは人を動かすキーポイントになるのはまあ当然なわけです。

なんでベネフィット大事なの?って思ったら、ドリルとかMacの話思い出して下さい。

ドリルはいらないんです。穴が欲しいんです。

Macが欲しいんじゃないです。おしゃれでかつ、モチベーションが上がるアイテムをゲットして不労所得を稼ぎ出したいだけなんです。

というわけで今回は以上です。

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どうもハヤパパです。

30歳で転職8回しました。
普通の感覚で言えば終わってるかも知れません。


ジョブホッパーの時点でサラリーマンとして出世する道は
圧倒的に閉ざされていますので。諦めました。

と言いつつ、おべっか、ゴマすり出来ないんで
出世昇進は最初から無理だと思います。

今はサラリーマンやりながらネットビジネスやりつつ
100人以上の外注さんを雇って
サイト作る日々を送ってます。

1社員が中小企業レベルの人材を確保しています。

相当エキサイティングな日々を楽しく過ごしています。

コレまで社会に出てから何も続かなかった
終わってるサラリーマンが、外注化ネットビジネスで
サイトから稼げるようになりました。

しかも仕組み化出来たので
1記事も書かず勝手に出来上がります。


こんな転職男も妻と2人の子供を持つ立派な父でございます。
会社嫌い、給料上がらない、
でも子供を幸せにしたい。


ジョブホッパーになったキッカケや、子供への熱い思いを
以下の記事で語ってます。興味あったらみてください。
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