ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)の基礎知識!身につけようシリーズ!


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「ダイレクト・レスポンス・マーケティング(以下DRM)」は
知っていますか?
「DRMでしょ。そんな知ってるよ。常識でしょ。」
そんな声も聞こえてくるくらい
今や常識となりつつあります。
ですがDRMについて
「言葉は知ってるけど中身はよく分からない」
そんな人のために、今回基礎部分を
解説していくことにしました。
DRMの理解を深めて、
今後のビジネスに活かしてください。
では早速行きましょう。

なぜ、ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)を学び実践することが重要なのか?

最初に、あなたがDRMを学び実践すること、
そしてマスターしていくことはこれからの人生でとてつもなく大きな資産になります。
なぜなら、これからのあなたが
「どのくらい稼げるのか?」

を大きく左右してしまう。

そんなインパクトと可能性を秘めているからです。
今インターネット上での個人ビジネスで稼いでいる
90%以上の人はこのDRMを実践しています。
嘘だと思われるかもしれませんが、
DRMを使ってビジネスをすれば
仮にあなたが”たった”1人でビジネスをしていても
数千万円、数億円と稼ぐことが現実的に可能です。
これは実際にDRMが主流である
アメリカの現状を見てもらえれば
一発で本当の話だと思ってもらうことができるので
少しその話をさせていただきますね。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)の歴史

DRMはアメリカで誕生しました。
すでに歴史は100年以上あります。
元々はダイレクトマーケティングが由来となっていて
「メーカーが直接、消費者に商品を提供する」
マーケティング手法のことを指しています。
始まりは、1872年アメリカミシガン州の行商人だった
アーロン・モンゴメリー・ワード氏が農民たちに
メールオーダによる直接販売をしたのがスタートと言われています。
当時その地方の農民たちが買い求める日用品は
卸や中間業者を介していたため非常に高額なものでした。
そこでアーロン・モンゴメリー・ワードは
自分が持っている顧客リストに直接販売を行いました。
卸や中間業者を介してかかっていたコストがなくなり
商品を安く、いつでも商品を買えるようにしたことは
農民には大きなメリットとなりました。
そこからDRMは加速度的な成長を見せていきます。
特に国土が広いアメリカでは小売店の販売網が限られているため
新聞広告による通信販売は1920年代よりすでに行われていました。
そこで培われた経験から、言葉ひとつの選択によって
大きく売り上げが左右されることを広告マンが発見。
どんな言葉、どんな特典、どんなレイアウトを使った時に
人々は広告に反応するか膨大なデータを集め始めました。
その結果として、言葉ひとつの選択だけで
顧客の反応を引き出し売上げに直結する販売手法が確立されました。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)の日本での広がり

日本でいち早くこの手法を取り入れたのが
日本一のマーケッターと言われている神田昌典さんです。
「顧客獲得実践会」を主催し4000社を超える
経営者がここで学び実践を繰り返した結果
中小様々な企業にDRMは広まりました。
今では書店にはもちろん、インターネットで検索すれば
DRM関連の情報が山のように出てきます。
最近では企業だけでなく個人ビジネスにも
使われ、サラリーマンや主婦がリスクなくビジネスを始める手段として
DRMが広く使われています。
神田昌典さん自身もDRMの
恩恵を存分に受けており、
「予算ゼロ、3ヶ月以内にクビ」
という崖っぷちの状態から
見事に新規事業を立ち上げるという

結果を残しています。

つまり僕があなたに”何”を一番伝えたいかというと
DRMは現在のあなたの仕事、キャリアを大きく変えてしまう
可能性を秘めているということです。
このマーケティング手法をマスターすれば
コピーライターであっても、コンサルタントでも
クライアント(お客さん)にそれ単体で価値を提供できる。
もっとダイレクトに言えば、
あなたの報酬に直結するスキルです。
自分のビジネスを立ち上げることができれば
当然他人のビジネスも立ち上げることができます。
扱う商材やサービスは違えど
仕組みは同じだからです。
あなたが今後コンサルタントをするにしても
コピーライターを目指すにしても
DRMは必要不可欠。
むしろこう言った「青写真」を描けるやつを
パートナーにしたいというのが本音ではないかと。
ですのでここから先は、サラッと飛ばし読みしないで
時間をとって真剣に読んでください。
コピーライターとして活動を始めるとすぐにわかるのですが
意外にも”優良案件”が少ないことに気づきます。
「コピーを書いて報酬いくら」なんて美味しい案件は
ほとんどありません。
コピー単体の価値をそこまで認識している
クライアントは少ないからです。
むしろコピーを書く前段階
マーケティングの青写真が描けてない
クライアントがほとんどです。
あなたがこれからコピーライターを志すなら
コピーのスキルはもちろん、マーケティングのスキルも
同時にマスターすることをオススメします。
確実にその知識、スキルが生かされる日がきます。
ですので最後まで真剣に読み進めてください。
そして読んだら、マーケティングプランを
実際に作ってください。
読んで満足で終わって欲しくはありません。
必ず「学び+行動」をセットにするクセを

つけてください。

厳しい言い方になるかもしれませんが
行動しなければ今は何も変わりません。
あなたには行動する人になって欲しいと思っています。
では早速DRMについて解説を行っていきます。

では具体的にダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)とは何か?

DRMとは簡単に説明すると
「本当に求める人に対して本当に求めている商品を正しく提供する方法。」
です。
つまり、欲しがっている人に欲しがっている商品を
直接売るための手法ということです。
だからダイレクト・レスポンス・マーケティングと言います。
大企業は莫大な広告費をかけて
CMや看板などで宣伝を行い
多くの人にアプローチをします。
不特定に対してアプローチをかけていきます。
DRMはその逆でピンポイントで
ターゲットに対してアプローチします。
なので莫大な広告費やコスト、時間をかけることなく
商品を販売することが可能なのです。
さらに言えば、ターゲットを絞っているので
ミスが少ないこともメリットです。
欲しがっている商品を欲しがっている人に提供するので
ハズす確率を大幅に下げることができるということです。
特に資本の少ない個人にとって
これ以上ないマーケティング手法だと言えます。
DRMがどんなものなのか
少しはわかって頂けたのではないでしょうか?
ここからさらに詳しくDRMについて

解説をしていきます。

まずDRMを実践するメリットとは一体何なのか?

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)を行うメリットとは?

メリットは山ほどありますが
ここでは代表的なものを4つ紹介します。

1:初期費用が少なく済む

インターネットを使えば、無料のブログやメルマガもありますし
数百円単位から広告を出すことができます。
その結果や売り上げを見ながら
費用を増やしていくことが可能です。

2:数字で計測できる

広告を出した数と、反応があった数を
簡単に計測することができます。
数字を見て、一目瞭然なので
改善すべきポイントを簡単に見つけることができます。

3:テストできる

テストができることが最大のメリットです。
数字で計測でき、反応を見ることができるので
どの広告が効果があって、何がないのか
試すことができるということです。
成功したものだけを残すことができるので
より高い精度で、大きな売上げを
あげることが可能となります。
以上の3つがDRMの大きなメリットになります。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)を構成する3要素とは?

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)は
3つの要素で構成されています。
「マーケット」
「メッセージ」
「メディア」
の3つです。
この3つが正しく構成された時、
効果は最大限に発揮されます。
まずは一つずつ理解するとこから始めましょう。

マーケット

マーケットとは簡単に言えば
商品を「誰」に売りたいのかということです。
あなたの顧客は誰で、ターゲットは誰なのか
そこをまず決める必要があります。
誰に売るかが決まらなければ、
相手に伝わる手紙を書くことはできないからです。
誰に売るかが決まるからこそ
心を動かす言葉を伝えることができます。

メッセージ

メッセージとは商品やサービス自体です。
もっと言えば、その商品やサービスがもたらす
メリットのことです。
下世話な言い方ですが、
自分がターゲットにするお客さん(獲物)に対する
商品(餌)のことです。
これは釣りに似ています。
釣りたい魚(獲物)を釣るためには
魚が好む餌をつけて釣り竿を垂らします。
するとその餌を食べたい魚が食いついて
あなたは魚を釣ることができます。
この魚が好む餌が「メッセージ」です。

メディア

これはどんな媒体を使うのか

ということです。

TVCMなのかラジオなの、新聞を使うのか
メールを使うのか、それともWebサイトを使うのか…
他にも近年であればSNSなんかも使われています。
あなたが決めたマーケットの人たちに
もっとも効率的にかつ効果的に伝えるためには
どのメディアを使ったらいいのかを考えましょう。
ではそれぞれを解説したところで
この3つの要素をなぜ正しく構成する必要があるのか
実例を交えてお伝えしていきます。
マーケットを間違った例:
六本木の富裕層(間違ったマーケット)
×
居酒屋の飲み放題券(正しいメッセージ)
×
六本木の高級クラブ前(正しいメディア)
六本木に住んでいる富裕層に単価の安い居酒屋の
飲み放題券を渡しても見込み客にはなってくれないでしょう。
彼らはもっと敷居の高いお店に行っている可能性が高いです。
これが「マーケット」を間違った例です。
次に「メッセージ」を間違った例です。
「メッセージ」を間違った例:
痩せてスリムになりたい女性(正しいマーケット)
×
美肌のクリーム(間違ったメッセージ)
×
ダイエット専用SNS(正しいメディア)
痩せてスリムになりたい女性に対して
美肌のクリームを勧めても
「私は今痩せたいんです!」と断られるでしょう。
マーケットに対して正しいメッセージを伝えなくては
興味を持ってもらうことはできません。
「メディア」を間違った例:
少しでも健康になりたい高齢者(正しいマーケット)
×
サプリメント(正しいメッセージ)
×
ネット広告(間違ったメディア)
最近ではタブレットやスマホを持っている
高齢者の方は多くなったとはいえ
若い方に比べると少ないでしょう。
なのでネット広告を利用しても
あまり効果が見込めない可能性が高いです。
以上の3つがそれぞれの構成要素を

間違えたパターンです。

最後に3つの要素が正しく構成された時の
例をあげるので、間違ったパターンとどのくらい違うか
確認しながら見ていってください。
3つが正しく構成された例:
飲み屋に向かうサラリーマン集団(正しいマーケット)
×
飲み放題無料券(正しいメッセージ)
×
繁華街の入り口(正しいメディア)
いかがでしょうか?
ある程度の効果が見込めるとは
感じませんでしょうか?
つまり「誰に、何を、どのように」売るのか?
これがDRMを構成する基本の要素ということです。
これからあなたがDRMを実践する時は
この3つの選択を間違えないようにしましょう。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)の基本の3ステップ

次にDRMを行うには基本となる流れがあります。
「集客」→「教育」→「販売」
の3ステップです。
この流れが最も効率的かつ
最大限の効果を発揮するといわれています。
ではここから具体的にそれぞれの
ステップについて解説していきます。
この3ステップは基礎になりますので
脊髄に浸透し完全理解するまで
繰り返し学習してください。
と言ってもたったの3ステップ。
数学や物理なんて難しい授業ではないので
必ず覚えられます。
ぜひマスターしていってください。

ステップ1:集客

集客とは一般的に見込み客を集めることです。
これはDRMでも同じです。
無料のメルマガや無料プレゼント、クーポン
といった「餌」を用意して見込み客を集めます。
最初の取引のハードルを下げることで
より抵抗感を感じさせない提案をすることが
DRMの大原則になります。
ここがビシッと決まれば、
人は自然と集まってきます。
例えば「ドモホルンリンクル」のCMは
ご覧になったことがありますか?
30代からの化粧品をあつかっている会社です。
CMが流れて最後に
「まずは無料お試しセットをお申込みください」
と必ず視聴者に呼びかけています。
このお試しセットが「餌」です。
この餌に食いついたお客さんに
無料でお試しセットをプレゼントすることで
見込み客を集めているのです。

ステップ2:教育

教育とは学校の先生が生徒に教えるのとは

ちょっと違います。

むしろ上から目線で指導するのではなく
無料オファーで興味を持ってくれたお客さんと
信頼関係を築くステップになります。
商品の必要性やメリット、悩みへの共感
自社の情報、問題の原因などを気づいてもらい
固い信頼関係を構築することが教育の目的です。
「教える」のではなく「気づいてもらう」
ことがとてつもなく重要です。
この教育の部分がうまくいくか、そうでないかで
この後の販売が結果が決まると言っても過言ではありません。

ステップ3:販売

無料オファーやプレゼントで集めた見込み客と
教育のステップで信頼関係を構築したら
最後に「販売」です。
やることはいたってシンプル。
「あなたの問題を解決する商品はこちら!」
と言って商品の販売を始めるだけです。
商品がお客さんの問題を解決すればするほど
商品は売れ、リピーターは増えていきます。
ここでよく使われている手法が
希少性(世界で5個しかない等)や
限定性(7月28日までの募集です等)を
つけることです。
また、保証をつけることも効果大です。
悩んでいるお客さんの背中をそっと押してあげる
ことが販売のパーツで行うことです。
DRMで行うことはこの3つしかありません。
もちろん枝葉として身につけるべきスキルは
他にもたくさんあります。
ですがどのスキルや知識も最終的には
この「集客→教育→販売」のいずれかに
当てはまります。
なのでまずはこの流れを徹底的に
頭に叩き込みましょう。
では、DRMの基礎知識の解説でした。
アマゾンとか書店でもDRMに関する書籍は
たんまりあるので、一度読んでみるのもいいかもしれません。
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どうもハヤパパです。

30歳で転職8回しました。
普通の感覚で言えば終わってるかも知れません。


ジョブホッパーの時点でサラリーマンとして出世する道は
圧倒的に閉ざされていますので。諦めました。

と言いつつ、おべっか、ゴマすり出来ないんで
出世昇進は最初から無理だと思います。

今はサラリーマンやりながらネットビジネスやりつつ
100人以上の外注さんを雇って
サイト作る日々を送ってます。

1社員が中小企業レベルの人材を確保しています。

相当エキサイティングな日々を楽しく過ごしています。

コレまで社会に出てから何も続かなかった
終わってるサラリーマンが、外注化ネットビジネスで
サイトから稼げるようになりました。

しかも仕組み化出来たので
1記事も書かず勝手に出来上がります。


こんな転職男も妻と2人の子供を持つ立派な父でございます。
会社嫌い、給料上がらない、
でも子供を幸せにしたい。


ジョブホッパーになったキッカケや、子供への熱い思いを
以下の記事で語ってます。興味あったらみてください。
時給476円物語をさらっと流し読みする

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会社に向いてない人のための終わってる思考メルマガ

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